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設計師談單技巧!知己知彼

發布時間:2019/04/03|作者:本站原創|來源:網絡|瀏覽:450次
  談單是每一個設計師所必須經歷的,也是必需具備的能力,談單的方式很多,并且每個人都有自己的方式。同樣每個客戶都有很多的設計需求,有的客戶會主動將自己的需求與設計師進行溝通,有的客戶則對自己的需求潛藏很深,需要設計師仔細分析才能正確得知。那么在談單子時要注意些什么呢?
  口才
  談判口才是日常通用口才的形式之一。它涉及到許多方面的知識(包括:人生閱歷、對生活的理解、對設計的認識以及消費心理學的知識)。從某個意義上說,談判口才就是知識口才,知識是談判者口才的根基及源泉。“知識就是力量”這一名言,可以說是放之四海而皆準的真理。談判口才與知識的關系,有以下幾點內容:
  ①豐富的設計知識為你提供多彩的話題。一般來說,具有更多設計知識的人,才具有較強的語言表達能力。知識過于狹窄,對客戶所提出的問題缺乏見地,想開口又無從說起;而說起自己熟悉的問題,容易打開自己的思維,贏得對方的信任。
  ②怎樣使你的言辭更得體?如果你掌握了心理學知識,就可以較準確地分析出客戶當時的心理狀態,從而適時地表達出得體的言辭。古人云:“問渠哪得清如許,唯有源頭活水來”,一個有談判能力的設計師,在與客戶交流時,的確可以源源不斷流出淙淙的“活水”,而這“活水”靠的是對平常工作經驗的積累與總結。
  ③文明禮貌用語,有良好的情緒。一忌慌亂,二忌狂躁,一慌一躁,陳腳不穩,言語過激,漏洞百出。最簡單的方法是在與客戶交流中停頓一下,如整理一下設計案例,喝一口水,微微地笑一下等待等等。
  交流技巧
  ①轉折用語,當溝通時遇到難以解決的問題,或者接過對方的話題轉向有利于自己的方面,都要用轉折用語。如:但是、雖然如此、不過……等。這種說法有利于防止氣氛僵化,既要不讓客戶感到難堪,又可以使問題向有利于自己的方向轉化。
  ②解圍語言。當溝通時出現困難,無法達到共識,這時運用解圍的用語。如:“真遺憾,只差一點點”,“這種做法,對您我都不利”。
  ③彈性用語。對不同的客戶,應“看人說話”。如果對方很有修養,語言文雅,我們也要采取相似的語調,談吐不凡。如果對方語言樸實無華,那么我們也不需要過多修飾。如果語言爽快,耿直,那么也不需要迂回曲折,可以打開天窗說亮話。總之,在溝通中要根據客戶的學識、氣度、修養,隨時調整自己的語氣。
  ④不能以否定的語言結束交流。人的交流中,往往第一句話和最后一句話能給人流下深刻的印象。如:“您的意見很好,我會努力改正方案的。”“您的想法和我一樣”。
  ⑤回答好客戶提出的問題,其實是不容易的事情。其中應注意以下的幾個問題:不要急于徹底回答客戶的問題,應對回答的前提加以說明。切莫確切回答對方的提問,回答問題時也給自己留有一定的余地。減少客戶追問的興致和機會。如:這個問題暫時還無法解決,您放心,我馬上會給您一個答復的。有時客戶會提出一些模棱兩可的問題,意在摸清您的底,這時要清楚地了解對方的用意,否則,會造成自己的被動。
  怎樣說服客戶?
  當您自己確定自己是對的,但對方就是不服,這時就應運用一些說服技巧。但是,由于沒有考慮到對方的心理,無意中刺傷客戶的心理,所以應堅持一定的原則。
  不要只說自己的理由。
  研究客戶自己的需求。
  窺測客戶的心理。
  不要急于奏效。
  消除客戶的戒心。
  改變客戶的成見。
  了解客戶的特點。
  尋找雙方的共同點。
  千萬不要批評客戶的意見。
  態度要誠懇。
  不要過多講大道理。
  要注意場合。
  不要把自己的觀點強加于客戶。
  巧用相反的意見。
  承認客戶“說得很有道理”。
  激發客戶的興趣。
  考慮您的下一句話。
  通過交流,可以把談客戶技巧歸納如下:
  ①開始時,要先討論容易解決的問題,然后才是容易爭論的問題。
  ②盡量把正在解決的問題和已經解決的問題連在一起考慮,容易達到共識。
  ③不失時機地傳達信息給客戶,影響客戶的意見,進而加速談的過程。如果覺得有兩個重要信息要傳達給客戶,一個是他高興的,一個是他不高興的,則應該先讓客戶知道他樂意接受的。
  ④時刻提醒客戶,您和他站在同一個立場,則更能使他接受您。強調有利于客戶的條件,這樣才使客戶有安全感。
  ⑤先透露一個使客戶好奇且感興趣的信息,然后再談不便解決的問題。同時談一個問題大兩個方面,加以對比,肯定您認為對一面,比單一談一個方面更有效。討論過兩方面的意見后,再提出您的意見。
  ⑥一般人對談話的頭尾部分較為記憶清晰,中間部分較為不清晰。結尾比開頭更能給客戶留下印象,特別是當他們并不了解新討論問題的實質時。讓客戶做出對某一問題的結論時,不如自己清楚地說出來。重復地說明一個問題,更能促進對方了解、接受。
  ⑦講述某一問題,應先說利再說弊。最根本地來說,您站在客戶的立場,滿足對方的需求,就能說服他,強調利益的一致,比強調利益的差異,更容易提高對方接納的可能性。
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